如何發(fā)現(xiàn)顧客潛在需求，并成功銷售呢?
　　1．旁敲側(cè)擊，突破心防
　　在初次接觸顧客時(shí)，往往都無(wú)法迅速打開(kāi)顧客的心防。與其直奔主題直接說(shuō)明商品不如談些有關(guān)其他方面的事情，如小孩、球賽、天氣等話題或談些街坊鄰居的事情，先讓顧客對(duì)自己有好感，消除距離感。然后，根據(jù)自己的調(diào)查，為顧客分析問(wèn)題，引發(fā)顧客的需求。
　　2．乘勝追擊，挖掘需求
　　顧客的需求永遠(yuǎn)是多方面的。當(dāng)顧客購(gòu)買了某個(gè)防爆電器產(chǎn)品之后，銷售員可以繼續(xù)挖掘顧客其他需求，繼續(xù)引導(dǎo)消費(fèi)。
　　我們可以經(jīng)常看到這樣的場(chǎng)面，有些人會(huì)使用帶有攻擊性色彩的話語(yǔ)，攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至把對(duì)方說(shuō)得一錢不值。多數(shù)銷售員在說(shuō)出這些攻擊性話語(yǔ)時(shí)，缺乏理性思考，卻不知無(wú)論是對(duì)人、對(duì)事、對(duì)物的攻擊詞句，都會(huì)引起顧客的反感。因?yàn)槟阏f(shuō)的時(shí)候是站在自己的角度看問(wèn)題，不見(jiàn)得每一個(gè)人都會(huì)與你站在同一個(gè)角度，如果表現(xiàn)得太過(guò)于主觀，反而會(huì)適得其反，對(duì)自己的銷售也只能是有害無(wú)益。
　　所以請(qǐng)防爆電器銷售員們切記，在貶低同行的時(shí)候，其實(shí)就是在貶低你自己!銷售員拉攏顧客，可以多方位展示你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，但不要靠貶低別人來(lái)抬高自己。