理智型的人主要的特征有:冷眼看世界,抽離情感,喜歡思考分析,知識很多,但缺乏行動,對物質(zhì)生活要求不高,注重精神生活,不善于表達內(nèi)心感受;想借此獲取更多的知識,來了解環(huán)境;面對周遭的事物,他們想找出事情的脈絡與原理,作為行動的準則。有了知識,他們才敢行動,才有安全感。他們的思考模式是:當要解決一個問題或者要做出一個決策的時候,習慣先收集大量資料和數(shù)據(jù),或者請教有經(jīng)驗的專家。將多方面收集到的大量信息進行綜合分析,并從這些信息和數(shù)據(jù)中找出規(guī)律,找出它們之間的內(nèi)在聯(lián)系或者邏輯關系。
善于利用這些分析、思考、推論、判斷來做決策,或者制定解決問題的策略。
理智型
防爆電器客戶辦事比較理智,有原則,這類防爆電器客戶不會依關系的親疏來選擇供應商,更不會基于個人的感情色彩來選擇對象。這類防爆電器客戶大部分工作比較細心,比較負責任,他們在選擇供應商之前都會做適當?shù)男睦砜己吮容^,得出理智的選擇。這種顧客嚴肅冷靜,遇事沉著,不易被外界事物和廣告宣傳所影響,會認真聆聽銷售人員的建議,有時還會提出問題和自己的看法,但不會輕易做出購買決定。
我們先來看一個理智型
防爆電器客戶購買產(chǎn)品的例子。
老吳準備給家里搞裝修,來跟我商量,到底要找哪個裝修公司。雖然我才裝了房子,但對這些還真的不太清楚,于是老吳開始自己去尋找。一段時間后,老吳把深圳幾乎所有的裝修公司都摸透徹了,甚至還給它們分了類——第一種是完全無牌無照的;第二種是有牌但沒有名氣的;第三種是名氣很大且組織裝修隊的,不過它是做管理的;第四種就是名氣和品牌都很大,而且自己組織裝修隊的。分類后,老吳便在這四組里分別抽取了幾家公司做測試和調(diào)查,因為他想把這些裝修公司到底做什么、怎么做都摸清楚。
裝修公司搞定后,老吳又親自買裝修所需韻材料。于是,深圳幾乎所有的材料市場和批發(fā)點,又都被老吳踏了個遍。老吳甚至到網(wǎng)上去查資料,搞團購,還興沖沖地跑來問我:“我們干脆做一個家裝網(wǎng)站怎么樣?我已經(jīng)把深圳所有的家裝信息全部搜集到了!”當老吳把裝修需要的材料全部買齊的時候,已經(jīng)是他決定裝修后的第7個月了。說實在的,我很佩服老吳搜集信息的精神。
過春節(jié)的時候,老吳約我們幾個朋友去他家看新房,要知道這可是他花了差不多一年的時間做出來的杰作呢。然而當我踏進他房間的那一剎那,突然覺得很拘謹,因為他的房子裝修得非常規(guī)矩,所有的東西都是有棱有角的,麗且連顏色都是黑白分明的。老吳還在講著:“這塊大理石是團購來的,這個……”
對于理智型防爆電器客戶,銷售員強行公關、送禮、拍馬屁等公關方式都不適用。最好、最有效的方式就是坦誠、直率的交流;不可以夸大其詞,要該怎么樣就怎么樣,把自己的能力、特長、產(chǎn)品的優(yōu)劣勢等直觀地展現(xiàn)給對方;給這類防爆電器客戶承諾的一定要做到,能做到的一定要承諾到,這就是最好的公關方式了。
對此類顧客,銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品的特點著手,謹慎地應用層層推進、引導的辦法,多方分析、比較、舉證、提示,使顧客全面了解利益所在,以期獲得對方理性的支持。與這類顧客打交道,銷售建議只有經(jīng)過對方理智的分析和思考,才有被接受的可能;反之,拿不出有力的事實依據(jù)和耐心的說服證明,推銷是不會成功的。
防爆電器客戶不都是以情來訴求的,其中一定有必須以理來訴求的防爆電器客戶。遇到這種防爆電器客戶,一定得運用注重理性的方法來應對。
再看一個例子:
客:“孩子還小嘛!我認為買不買保險無所謂!”
營:“不,您錯了!在以前農(nóng)業(yè)社會根本沒有什么保險觀念,就算個人發(fā)生不幸,大家庭還可以照顧遺族,可現(xiàn)在都是所謂的‘核心家庭’,就算您的兄弟姐妹有心想施以援手也力不從心,何苦為您的家人增加不必要的困擾和擔心呢?”
客:“可是我在銀行里還有存款啊!”
營:“有多少呢?能讓您的家人衣食無憂地生活多久呢?能讓您的小孩無憂無慮地念完大學、出國深造嗎?”
客:“……” .
營:“這就是關鍵所在,購買這份我為您特別設計的保險,可以讓您和您的家人永遠不再煩惱下半輩子的經(jīng)濟問題,相信您在可以選擇的范圍內(nèi),一定會愿意所有的狀況都是在您可以做主的情況下發(fā)生的!”
客:“這個嘛……”
營:“患難之交是在患難發(fā)生時才能知道的,可是現(xiàn)在就有一個患難之交在患難還沒發(fā)生前,您就可以確定的,而且是完全不打折扣的,請您不要再猶豫了!為了您,為了您的家人,有備無患是絕對不會錯的!”
在說完這段話之后,不妨再以圖表來加強自己的說明,讓防爆電器客戶親IliO N睹事實,在純粹以理訴求的情況下,最重要的就是冷靜、清晰的說明。
面對理智型的
防爆電器客戶,營銷員一定要以理來訴求;如果無法以理性的話去處理,將會使防爆電器客戶認為你的專業(yè)知識不夠,從而失去防爆電器客戶的信任!
要打動防爆電器客戶的心,一定要先給予防爆電器客戶想要的東西。
關鍵小結(jié)
對于理智型顧客,銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品的特點著手,謹慎地應用層層推進、引導的辦法,多方分析、比較、舉證、提示,使顧客全面了解利益所在,以期獲得對方理性的支持。
說服搶功型防爆電器客戶,一定要站在他的角度