在日本富士山側，有座亞洲大飯店。這座飯店曾經(jīng)推出了一項傻乎乎的經(jīng)營(yíng)方案：“凡是投宿本店的旅客，如果在白天連續1小時(shí)看不到富士山山頂，那么本店將免收當天住宿費。"在日本，霧天、雨天、雪天經(jīng)常有，一旦碰上這樣的天氣，連續1小時(shí)看不到遠處的東西是很平常的。因此，一些人開(kāi)始為飯店擔心起來(lái)，也有一些人對飯店予以嘲笑。
　　當這項旨在招徠顧客的策略實(shí)施后，前來(lái)投宿的旅客一天比一天多。有意多住幾天，去碰碰運氣，以求一逞者也不乏其人。一段時(shí)間過(guò)去了，這座飯店不但沒(méi)有虧損，反而以此為轉機，更加興旺起來(lái)。
　　為什么會(huì )這樣呢?原來(lái)富士山地區氣候不同于其他地區。飯店老板根據這一特點(diǎn)，抓住旅客僥幸、好奇心理，從而引出了這一招。飯店老板因此發(fā)了大財。南通雙杰防爆電器有限公司建于八十年代，是專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)防爆電器的企業(yè)。企業(yè)生產(chǎn)的防爆配電箱、防爆配電柜、防爆正壓柜、防爆燈具、防爆儀表、防爆管配件等防爆電氣產(chǎn)品，嚴格按照國家標準GB3836-2000爆炸性氣體環(huán)境用電氣設備規定設計，制造及檢驗。并通過(guò)了ISO9001:2000質(zhì)量體系認證。每年經(jīng)國家技術(shù)監督局組織的產(chǎn)品實(shí)物質(zhì)量抽查中均為合格。
　　彭尼是美國一家零售商店的老板，由于各種原因，商店的生意很不景氣，以至倉庫里堆滿(mǎn)了積壓的貨品，成了老鼠棲身的場(chǎng)所。彭尼不得不經(jīng)常去倉庫滅鼠。彭尼是個(gè)有心人，一天，他突發(fā)奇想，為何不利用老鼠來(lái)推銷(xiāo)產(chǎn)品呢?很快，他把想法付諸實(shí)施。他找來(lái)一塊膠合板，在上面鑿了50個(gè)洞。洞邊分別編上10％、20％、30％、40％的號碼。膠合板旁邊放了一些瓶子，瓶子里裝著(zhù)他從倉庫里捕捉的活老鼠。當他把這些放到柜臺上時(shí)，吸引了很多顧客來(lái)看熱鬧。彭尼對圍觀(guān)的顧客說(shuō)：他把瓶子里的老鼠放出來(lái)，老鼠鉆進(jìn)哪個(gè)洞，便按洞邊標明的折扣出售商品。圍觀(guān)的顧客感到非常有趣，便紛紛要求購貨，彭尼便一次次放出老鼠。這些放出的老鼠很快鉆進(jìn)鑿好的洞里。
　　彭尼的做法是不是有點(diǎn)傻呢?因為他所賣(mài)商品的標價(jià)并不高，如果按照30％、40％進(jìn)行折扣的話(huà)，肯定會(huì )虧本的。
　　不用擔心。因為這些老鼠鉆進(jìn)去的洞都是標明降價(jià)10％或20％的洞，那些標著(zhù)30％或40％的洞老鼠根本不進(jìn)。時(shí)間不久，彭尼的庫存貨物便銷(xiāo)售一空。
　　這是什么原因呢?原來(lái)，彭尼在滅鼠中，發(fā)現了一個(gè)規律，就是老鼠喜歡群居，不喜歡獨居。彭尼利用這種并非人所共知的老鼠特性，在需要它們鉆進(jìn)的洞里涂上一些老鼠的糞便，于是老鼠就自然而然地往里鉆了。
　　以上兩個(gè)經(jīng)營(yíng)事例有一個(gè)共同點(diǎn)，便是他們的經(jīng)營(yíng)招數從表面上看傻得可愛(ài)，可實(shí)際上卻異常的精明獨到。其中蘊含的道理，和中國古人謀略、古代兵法里的“扮豬吃虎”、“詐癲扮傻”是息息相通的。這種經(jīng)營(yíng)方式、方法，我們不妨叫做扮傻經(jīng)營(yíng)術(shù)。這種經(jīng)營(yíng)術(shù)如果運用得當，會(huì )讓顧客趨之若鶩、心甘情愿地拋來(lái)大把鈔票，實(shí)是一種上乘的功夫。
　　要想運用扮傻經(jīng)營(yíng)術(shù)，并不很難。關(guān)鍵是尋找一個(gè)少為人知、難以辨清而且還能和經(jīng)營(yíng)聯(lián)系在一起的客觀(guān)規律。其實(shí)，對于任何一項經(jīng)營(yíng)活動(dòng)來(lái)說(shuō)，都可以找到幾條甚至上百條這樣的規律。只要我們用心去發(fā)現、大膽去實(shí)踐，就一定會(huì )創(chuàng )造出經(jīng)營(yíng)上的奇跡來(lái)!
上面講的是銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)上的“扮傻”，在與客戶(hù)接觸的過(guò)程中，巧妙地扮傻有時(shí)候會(huì )取得意想不到的效果。其實(shí)現今的老板、商人都精明異常，在和客戶(hù)接觸的時(shí)候為了顯示自己的綜合實(shí)力，把展現自己的智慧謀略和聰明才智作為獲得他人認可的一種手段。大家也都向往自己擁有精明英武的商人形象。大家一般都會(huì )忽略那種城府不深、謀略不高、有些傻乎乎的商人，也不想以那種有些“傻氣”的形象展現在客戶(hù)面前。
可是你知道嗎!現在就有一些謀略出眾的老板和業(yè)務(wù)高手，刻意在客戶(hù)面前偽裝成一副胸無(wú)城府、才干平庸、老實(shí)本分的“大傻”形象，以達到贏(yíng)得客戶(hù)、擠掉競爭對手的目的。
　　在聽(tīng)到這些話(huà)的時(shí)候，有些人一定會(huì )說(shuō)：你在這里胡說(shuō)八道，好好的人干嗎要自貶形象，要是客戶(hù)覺(jué)得有些傻氣，客戶(hù)會(huì )相信你嗎?
　　其實(shí)不然，下面先講個(gè)真實(shí)的故事，我們再分析。
　　王總是做裝飾工程的，因為業(yè)務(wù)越來(lái)越好，最近又承接了兩個(gè)比較大的酒店裝飾工程。由于裝飾材料即將大批量使用，原來(lái)的采購價(jià)格和供應商已經(jīng)不能滿(mǎn)足新形勢下的需要。重新尋求可靠的供應商提供價(jià)廉物美的材料一事，就變得重要和緊迫起來(lái)。
　　此時(shí)，那些裝飾材料經(jīng)銷(xiāo)商們也是望風(fēng)而動(dòng)，紛至沓來(lái)。一個(gè)個(gè)為了能夠獲得王總的青睞而使盡渾身解數。托關(guān)系的，走后門(mén)的，直接聯(lián)系的，都號稱(chēng)質(zhì)量可靠，價(jià)格合理。弄得王總是應接不暇。
　　可是王總心里有自己的盤(pán)算，此次選擇采購對象一定要把嚴三關(guān)，這三關(guān)就是人品關(guān)、價(jià)格關(guān)、質(zhì)量關(guān)。王總是久經(jīng)商場(chǎng)的老將，他覺(jué)得價(jià)格關(guān)和質(zhì)量關(guān)都好把握，關(guān)鍵就是人品這一關(guān)。如果供應商人品有問(wèn)題，隨著(zhù)使用材料數量的增加、合作程度的加深，難免對方不弄虛作假，以次充好，甚至為了達到以次充好的目的而拉攏腐蝕自己的員工。如果演變成那樣的話(huà)，別說(shuō)自己的工程質(zhì)量難以保證，而且還會(huì )給自己的團隊管理埋下隱患。
　　對于裝飾材料市場(chǎng)的暗箱價(jià)格和質(zhì)量，王總經(jīng)過(guò)多年接觸是深諳此道，并且對這次的采購價(jià)格浮動(dòng)范圍更是胸有成竹。王總一邊表面應付著(zhù)所有的供應商洽談，一邊冷眼旁觀(guān)供應商們的一舉一動(dòng)。
　　經(jīng)過(guò)觀(guān)察，王總對一家供應商產(chǎn)生了興趣。這個(gè)供應商的公司實(shí)力中等，也不托關(guān)系，也不走后門(mén)，讓業(yè)務(wù)接洽了幾回以后，其老板又親自和王總進(jìn)行了接觸。這個(gè)老板和其他老板的不同之處就在于，洽談時(shí)一副傻呵呵的樣子，言談舉止豪放有余、文雅不足，甚至給王總有些愣頭青的印象。
　　接觸后，那老板非得邀請王總去喝兩杯，王總盛情難卻就赴宴了?？墒沁@個(gè)老板兩杯酒下肚，就酒力不支踉踉蹌蹌，可是還扯著(zhù)大嗓門(mén)，不是和這個(gè)碰杯就是和那個(gè)開(kāi)玩笑，接下來(lái)就是吐著(zhù)發(fā)硬的大舌頭，絮絮叨叨只是強調自己的產(chǎn)品價(jià)格合理質(zhì)量過(guò)硬，其他的再沒(méi)話(huà)了。王總帶去的員工在一邊都暗暗地發(fā)笑，覺(jué)得這老板太實(shí)在，有點(diǎn)傻。心里想：王總不會(huì )用這個(gè)人的材料了，一個(gè)活脫脫的大傻，王總哪里會(huì )看得上、瞧得起、信得過(guò)呢!
　　可是他們錯了，最終王總和那個(gè)“傻”老板坐到了簽約臺前。
　　后來(lái)有人問(wèn)王總為什么會(huì )用那個(gè)人的材料，王總狡黠地一笑說(shuō)：用他的材料我放心，一看他那傻哈哈的作風(fēng)證明他胸無(wú)城府，我覺(jué)得他不會(huì )騙我；不修辭藻表明他的社會(huì )閱歷沒(méi)有我豐富，我容易控制合作進(jìn)程中的事態(tài)；不托關(guān)系不走后門(mén)，證明他實(shí)實(shí)在在而不狡猾，更不會(huì )和我的員工狼狽為奸欺瞞我做私下交易。
　　可是王總哪里知道，在簽訂完采購合同的當晚，那個(gè)“傻老板”在員工的簇擁下喝得興高采烈的時(shí)候，副總經(jīng)理咬著(zhù)耳朵，對他說(shuō)了一句話(huà)：“老總，我祝賀你扮豬吃虎擠掉競爭對手，裝傻拿下了大客戶(hù)?！?br /> 　　“傻”老板哈哈一笑道：聰明人和聰明人打交道人人自衛，尤其像王總那樣的老江湖就更多疑。我是主動(dòng)變傻一點(diǎn)，那么，聰明的王總對我的設防就不深，所以我就能夠很容易單單憑自己的產(chǎn)品說(shuō)服他，而不讓他瞻前顧后胡思亂想。
　　通過(guò)上面的例子，我們可以感悟到：
　　現在商圈里聰明人比比皆是，而且坑蒙拐騙屢有發(fā)生，致使商業(yè)道德嚴重缺失，所以，商人們在選擇合作對象的時(shí)候，就把防范欺騙和坑害放在了首要位置。你防我，我防你，尤其是對那些所謂的精英人士防衛心理更深。這一切，就增加了我們的銷(xiāo)售人員爭取客戶(hù)認同的難度。
　　那么高明的銷(xiāo)售人員在價(jià)格質(zhì)量不輸給對手的情況下，不妨利用人們的防衛心理，反其道行之，自貶個(gè)人形象，裝“傻”一回，來(lái)個(gè)扮豬吃虎，擠掉競爭對手，贏(yíng)得客戶(hù)訂單。在競爭激烈的市場(chǎng)上，有時(shí)與客戶(hù)交往的技巧也是需要“故意扮傻”。它是指不炫耀自己的聰明才智、不反駁對方所說(shuō)的話(huà)。其實(shí)要做到這一點(diǎn)是非常不容易的，必須要有很好的演技才行。不是人人都可以傻得恰到好處，如果沒(méi)有掌握得恰到好處，也許有時(shí)候會(huì )弄巧成拙。
　　你成功了，沒(méi)有人會(huì )因為你的“傻"而輕視你的存在。這可能算作是“大智若愚”新形勢下的變異體現，就是“大智要愚”。精明并不等于高明，太精明往往也會(huì )壞事。所以，還是古人說(shuō)得好，有時(shí)“大智若愚”可能還是上策，“扮傻"未必真的弱智，問(wèn)題在于針對誰(shuí)，在銷(xiāo)售中，有時(shí)會(huì )“扮傻”也是一種精妙的策略。